Привет, я Руслан — b2b маркетолог в сером пиджаке и черной водолазке. В своей работе решаю сложные задачи, лутаю инсайты и делюсь ими в своем Telegram канале.
Почему собственник не верит?
Для начала нам нужно договориться. В статье пойдет речь о маркетинге в широком понимании, где маркетинг включает не только рекламу или продвижение, но охватывает весь цикл взаимодействия с клиентом: от выявления его потребностей до обеспечения его лояльности.
Причина №1: Не видит быстрых результатов, как в продукте и продажах
Когда компания изменяет технологию производства. Например, перестала мыть морковку перед продажей сама, а купила комбайн для этого. Собственник складывает математику 2+2 и понимает, что его сотрудники могут собирать в 2 раза больше морковки, быстрее ее мыть и себестоимость 1 кг моркови ниже.
В маркетинге все по-другому. Постоянные тестирования гипотез, которые еще ничего не принесли, но уже «съели» кучу денег и времени. Контент-маркетинг, формирование позиционирования, бренда. Это все направления, где результаты можно получить через определенное время.
Причина №2: Не понимает, что происходит
Много целевых действий, которые совершает маркетолог – неизмеримы или сложно измеримы. Мы можем определить только ЦКП (ценный конечный продукт). Например, определение tone-of-voice компании и работа над его восприятием клиентами. ЦКП – описанный tone-of-voice компании, который включает в себя…
Нет никакой аналитики там, где ее можно легко свести. Никто не знает откуда приходят лучшие лиды, где самые большие чеки, а что лучше продается. Такой расклад дел – бомба замедленного действия, которая разорвет в клочья операционную прибыль или оставит в долгах.
Причина №3: Не верят сотрудники – не верит сам
Маркетинг — это слишком важное дело, чтобы доверять его только отделу маркетинга. Каждый в компании должен быть в своем роде маркетологом, потому что каждый сотрудник вносит вклад в удовлетворение клиента и в создание добавленной ценности для клиента.
Филип Котлер в книге «Маркетинг от А до Я»
Важен не только подход к работе, но и корпоративная культура компании. В компаниях могут все презирать отдел маркетинга. Например, РОПу не нравятся лиды по качеству, поэтому продал мало. Собственник, послушав это начинается сам сомневаться.
Причина №4: Негативный опыт
Если у собственника был неудачный опыт работы с маркетологами или агентствами, то потом сложно вновь верить в силу маркетинга. Например, могут быть ситуации, когда деньги были вложены в трафик, но это не привело к ожидаемым результатам.
Причина №5: «И так сойдет»
В некоторых случаях собственники могут воспринимать маркетинг как «развлекательную» часть бизнеса, связанную только с красивыми картинками, рекламой и социальными сетями, не осознавая его значимую роль в привлечении клиентов, развитии бренда и удержании аудитории.
Причина №6: Операционка съедает
Собственники, особенно на этапе активного роста компании, могут быть слишком сосредоточены на операционных вопросах, таких как производство или логистика, и маркетинг для них кажется второстепенной задачей.
Заключение
3-4 года назад я был на собеседовании на должность маркетолога. Не имел даже половины из всех требований, но хотел попасть. Забил на резюме, просто описал себя как-то и все. На что мне HR сказала «Ты же маркетолог и должен уметь продавать себя». Это уместно и в нашем с вами случае. Специалисты по маркетингу должны уметь находить язык с собственником, доказывать ценность направления и тянуть одеяло на себя, это нормально.
Ничего так не мотивирует собственника, как цифры. Следите за конверсиями отдела продаж, ROI и стоимостью лида, клиента. Если цифр нет, то сведите их сами. Работайте в тандеме, налаживайте отношения между отделами. Благодаря совместной работе получится достичь результата.
Спасибо, что дочитали материал! Эта площадка для меня пока только гипотеза, которую проверяю. А про работу с маркетинговыми гипотезами или как делать деньги из идей здесь.
